老罗直播卖出1.1亿我的企业也该直播卖货吗

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文|特约调查员 刘厂长(品牌营销参谋)

修改|张薇

从2019年双十一淘宝直播当日成交200亿，到罗永浩直播首秀交易额超1.1亿，直播带货的热潮一波高似一波。

前不久也有同学问我，“厂长你觉得我的企业也应该去做直播卖货吗？”他之所以这么问，大致是因为看不理解。也难怪，当一件工作满足热，总有不少专业技术人员喜爱捉住论题，敏捷站队，吵成两派。这次也有两派：

一派是“流量派”，他们说直播你当然要做啊，因为流量盈余期啊，你有必要踩住风口，你看当年的电商、大众号、小程序，所以这次你千万别错过。

另一派是“定位派”，他们说直播千万别做。因为直播便是歪曲的线上团购，企业要被压价，要让出简直一切赢利，并且直播火的是主播，人家底子记不住你。已然“占据不了心智”，就别瞎凑热闹。

经过收集信息直接做决议方案，必定是行不通的。

世人吃瓜看热闹，你要洞观察逻辑。不做洞悉，就简单变成跟风心态，而一旦是这种心态，就很简单接连决议方案过错。作为企业的一把手，在决议方案之前，一定要洞悉底层逻辑。决议方案过错不只会丢失钱，更重要的是你的团队决心会受挫，以及对品牌未来会构成不知道怎样的一个牵扯。所以我对常常对我教导的创业者提出4点考虑要求：多结构剖析、长逻辑推演，假定求证，本钱评价。（这个有时机再共享）

所以，在做“做不做直播卖货”这个决议方案之前先问自己两个问题。

第1个问题，我做直播想达到什么意图？

第2个问题，我企业的状况是否能达到这个意图？

你做直播的意图是什么？

先来看第1个问题，你做直播的意图是什么。假如你说直播卖货的意图当然增加赢利啊！先等等。直播电商的实质是途径商，途径商的特质是什么？途径商靠的是赚差价盈余，一起期望卖得多所以价钱廉价，还期望好卖所以要求产品有品牌力。你假如看多几个直播的事例，看看主播的报价，你会发现销量不错，而企业未必能从中赚到钱。

直播能够为企业带来3种收益：整理存货、用户增加、品牌宣扬。

直播能够带来销量的显着增加，那么当然能够用它来整理库存，究竟库存自身便是本钱。而直播另一个收益，经过支付你的赢利，让更多用户成为你的私域流量，在你的CRM或许微信中留存下来。完美日记做了一个笨方法，便是用个人微信把上百万用户悉数办理起来，直触摸达。你能够把它看成是流量投进——究竟每一个用户都是要付费的；或许看作免费运用——互联网产品都是你免费体会嘛。最终经过复购和长时刻的运营来获取赢利。

直播其实还有一个长作用收益，便是种草——品牌宣扬。有的职业无法直接卖货，而是经过品牌显露，对方针人群构成预先影响。比方轿车、房地产，又或许是无复购的品类比方旅行、婚纱拍摄等。那么这样直播关于品牌来说便是宣扬费用。这便是怎么回事华为Mate Xs手机其实不愁卖，商场上本来便是断货，却还要花钱李佳琦直播，意图便是种草李佳琦的女人用户集体。

所以。你期望直播达到什么意图呢？

企业是否能够达到这个意图？

第2个问题，我企业的状况是否能达到这个意图？这里有个条件，便是企业的品牌现状。我教导的学员都是一千万到一个亿处于成长时刻的创业者，所以我假定品牌力一般。那么依据地点职业的用户购买决议方案能够分红2种状况：

用户轻决议方案的职业，比方说零食美妆等快消品，激动型购买，这一个觉得不错，就购买了；

重决议方案的职业，比方轿车、房地产、婚纱旅行、B2B，需求深思熟虑，决议方案时刻，触及的决议方案人也比较多，一场直播是必定拿不定主意的。

假如你是轻决议方案职业，那你那你是能够将直播设定为清库存或许获用户。品宣种草就不要考虑了。轻决议方案的产品的购买因为不需求做太多判别，天然也就不会自动去了解和获取信息。所以你看现在的新快消品企业，面临传达途径和出售途径整合的大环境，让咱们买产品回家体会是最重要的要务，你看不到他们打许多的品牌广告。

假如你是重决议方案职业，因为产品价格比较高，即便你乐意给很大的优惠，在产品总价面前显得总是力度不大的。假如你要做直播，那么便是种草为主，经过多个主播显露，自己也做直播显露，触达有显着需求的方针用户，对用户发生预影响。假如能在品牌显露的条件下，出周边产品或许送产品来获取用户，那就更漂亮了。

当然，有品牌力的企业，挑选更自在，就像是赋有的人。他们谈主播能取得很大的商洽优势，自己做直播也有用户根底。比方逆势增加的林清轩，这是一家2003年建立的企业，线下本来就有337家门店，2000多职工，此前的商场根底就不错，并且之前一向就有数字化建造。再比方我一向在教导的深圳才智零售协会，他们的会员单位天虹商场，在深圳有几十年的品牌根底，并且几年前就在将会员线上化，这一次38节和抖音协作的云逛街，一天就卖出了6千多万的出售。网上疯传的“老板亲身卖货、企业破釜沉舟”都仅仅看到外表的现象。

什么大力出奇观，都靠马步扎得稳。

品牌力便是企业的马步，是企业最重要的财物，并且在新零售年代越来越重要——群众根底有了，朋友天然就多多的，敌人天然就极少的了嘛。

答复了“我做直播想达到什么意图？我企业的状况是否能达到这个意图？”这两个问题后，你再做一个自检判别，不会与近期营销战略抵触，不会与品牌榜首价值抵触，ROI投入报答比能承受。假如答案是必定的，就值得一试。究竟面临消费环境的剧变，多测验多立异，是最好的方法。

当你做洞悉和推演，回头再看网上的言辞，你会发现：这些言辞都不是从你的态度动身，而是从自己的态度得出的定论。你看，流量派大多是做互联网服务或许直播署理的人，定位派大多是做定位咨询的人。他们仅仅给出了有利于自己利益的一个答复罢了，这些观念你能够参阅，直接用到你的企业中，必定不合适。

总结一下：

直播能够为企业带来3种收益：整理存货、用户增加、品牌宣扬

在做“做不做直播卖货”这个决议方案之前先问自己两个问题：

第1个问题，我做直播想达到什么意图？

第2个问题，我企业的状况是否能达到这个意图？

最终，假如直播不会与近期营销战略抵触，不会与品牌榜首价值抵触，ROI投入报答比能承受。假如答案是必定的，就值得一试。

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