今日咱们来聊一件事社交电商

“你的产品，顾客是先有了需求，仍是先有了触点，仍是先有了信赖？”

好文1235字 | 3分钟阅览

来历：刘润（ID：runliu-pub）

作者：刘润，润米咨询董事长，《商业谈论》“新零售50人”成员。

1

查找电商

今日面临几百位社交电商讲演。

咱们有三种电商：查找电商，内容电商，社交电商。

但这三种电商的“叫法”，都是表象。

表象背面，是三种根本买卖要素的组合次序：触点，需求，信赖。

查找电商的组合次序，是：需求，触点，信赖。

忽然家里盐没了，这是需求。然后冲进超市，这是触点。

那么多盐啊？挑来挑去，这是信赖。

超市，便利店，淘宝，都是查找电商。

淘宝上尽管也有很多玲琅满目的品类能够逛，可是大部分人都是从查找框进去的。这便是查找电商。

查找电商就一个关键词：买（buying）。

2

内容电商

内容电商的组合次序，是：触点，需求，信赖。

有时候，你原本没有需求，被打动了，就有了需求。

比方你用的是iPhone 11。你是手机摔坏了，然后去买了个iPhone 11呢？

仍是看到iPhone 11的发布会后，手机忽然就摔坏了呢？

男生进商场买裤子，冲到GAP，买，走人。6分钟，33美元。

女生进商场买裤子呢？3个小时后，花了800元，便是没买裤子。

女生其实不是享用买。女生享用逛。逛什么？逛内容。

假如被内容打动了，就买。需求不需求，不重要。

小红书，微信大众号，都是内容电商。

内容电商的关键词是：逛（shopping）。

3

社交电商

社交电商呢？

它的组合次序是：信赖，需求，触点。

这样一个世界上，有些职业，是“低信赖职业”，比方茶叶，比方古玩，比方红木，比方化妆品。

为什么？

由于在这些职业中，顾客简直无法验证这饼茶叶，这把红木椅子，这个紫砂壶，这片面膜，是否真如商家所描绘。

信息的极度不对称，导致极度不信赖。

怎么办？

能不能“以人为信赖的标准”，把产品难以传递的信赖，凭借人与人之间的信赖传递呢？

这便是社交电商存在的价值空间。

可是咱们要记住，社交电商的中心价值不是“触点”，而是“信赖”，用信赖下降买卖成本。

微商，社群电商，拼团，都是社交电商。

社交电商的关键词是：跟（following）。

查找电商，内容电商，社交电商。它们都是表象。

叫什么不重要，重要的是三个买卖要素的优化：触点，需求，信赖。

你要发明更多的触点，取得更深的信赖。

然后在顾客需求闪现时，你正好恰如当时的呈现在他的触点。

4

最终的话

一位顾客走进餐厅，点了一盘菜，过了一会，服务员将菜端了上来。

服务员刚走开，顾客就吵吵：“对不住，这菜我无法吃。”

由于用餐高峰期，服务员仓促走开，直接联络后厨，从头上了这道菜。

顾客仍是说：“对不住，这菜我无法吃。”

服务员只好叫来主管，主管毕恭毕敬地朝顾客点点头。

“先生，这道菜是本店最擅长的，深受顾客欢迎，莫非您……"

顾客说："我是想说，筷子在哪里？"

咱们真的知道，用户在想什么吗？

只看问题的表象，永久无法复原事物本质逻辑。

任何办法都无法放诸四海而皆准，但考虑处理问题的商业逻辑一直共同。

你的产品，顾客是先有了需求，仍是先有了触点，仍是先有了信赖？

- End -

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