瓜子二手车掀起质量革新客户的实在需求没有终章

2019年11月，瓜子二手车上海严选店从博园路搬到了嘉松中路后，有车商故意把搬店的告示撕掉，拍了视频在社会化媒体上传播说：上海瓜子跑路了，下次别跟我说（卖车）瓜子出你多少钱了。

“说实话，车商还是恨我们的，把他们的差价打没了。”瓜子的一位员工对「商业与生活」说。

4年前，瓜子是一条鲶鱼。因为看到二手车行业里存在着价格不透明的问题，有的车商一辆车可以挣到30%的利润，瓜子打出了“没有中间商赚钱差价”的口号，用巨额的投入发动了一场价格战争。

今天，在瓜子的推动下，整个二手车行业的利润已经降到了一个合理的区间，而人人车等对手相继失势，中国二手车行业的上半场战役已然结束。

凡是过往，皆为序章。随着市场行情报价越来越透明，用户的需求又发生了新的变化。瓜子最新的调研多个方面数据显示，当前二手车用户对价格的敏感性已经降低到21.3%，而对车况质量和售后的关注度则达到了65.9%。

一场战争的结束，也是另一场战争的开始。用户的主要需求发生了变化，瓜子也需要找到一个新的突破点，才能迎来自己的第二波增长曲线。为此，车好多（瓜子二手车母公司）CEO杨浩涌在内部提出“质量革命”，通过从车况上给消费者一个保障，挖掘出另一片增长的蓝海。

要“质量革命”，就需要企业从内部和外部都做出调整和优化。上海严选店搬迁，就是调整的一部分。

与位置偏僻、店面豪华的旧店相比，瓜子上海严选新店虽然面积变小，但是交通更方便，离地铁站只有4分钟的路程，更顺应消费者的需求。实际上，全国的瓜子严选店都在本着同样的策略做调整。

“我们最近一系列的动作，跟企业、行业的发展阶段有关系。”杨浩涌在接受媒体采访时表示。瓜子的新战役，不仅是对未来增长的思考，也有对过去的反思。二手车电商，不是单纯的互联网生意，而是产业与互联网的结合，应该回到零售的本质，让销售真正建立起服务用户的能力。作为一个企业，终究是要盈利的，围绕着成本效率进行优化，就是企业运营过程中不断要做的事情。

为什么规模战非打不可？

2015年7月，优信二手车以“超强明星阵容 帮您选好车”为主题推出了由11位影视、体育明星代言的二手车广告。这是二手车电商的第一支广告片，也拉开了二手车电商大战的序幕。

优信抢到了时间点，广告费没少花，但效果远不如瓜子后来推出的“没有中间商赚差价”。在打广告这件事上，互联网行业里还很少有人能把账算得比经历过58赶集大战的杨浩涌更清楚。

“创业者进入一个行业，如果不够犀利，没有解决消费者的痛点，就很难生存。”杨浩涌说，作为一个创业者，多年的经验告诉他，进入一个行业，尤其是大的行业，一定要找到一颗足够尖的钉子，能扎到行业里去解决行业的痛点。

而瓜子的调研显示，当时二手车行业里，用户最大的痛点就是价格不透明。在跟战略定位咨询公司特劳特经过深度、激烈的讨论后，他们凝练出了这句话：“没有中间商赚差价”。

杨浩涌认为，解决了消费者的痛点，消费者就会跟着自己走。事实也证明，虽然当时竞品投放量比瓜子还要多，但瓜子的广告效果最好，迅速把对手落在身后。

到今天，杨浩涌仍然认为，瓜子的那一场广告战仍然是正确的选择。因为，对于互联网平台企业而言，规模很重要。

“你们的增长怎么样？”曾是投资人最爱问的问题。

二手车市场虽然存在已久，但对于众多投资人而言，这是一个新市场。他们没有看这个市场的经验，而前几年的互联网造富运动，让互联网思维在他们的脑海中根深蒂固。因此，他们看项目的标准格外的简单，看增长。

2016年，瓜子的每个月交易量做到了1万多辆。他们去分析行业的数据，发现人人车、优信二手车等平台的差不多都是这个量级。而优信成立于2011年，此时已经做了5年多，人人车也做了2年多。杨浩涌认为，这个行业花了这么长时间，才做到一万多辆，说明模式没有跑起来。

要把行业快速做起来，就要打广告。所以，2016年9月，瓜子拿到了经纬的投资后，果断打起了第二波广告。一个广告就耗费几个亿，这是一个蛮大的动作。 但杨浩涌有自己的考虑：“我们树立这个彪悍的形象，投资人就不敢投对手，别人就不敢轻易进来。”

杨浩涌在分类信息里闷头打了十年，一个心得就是，商业世界里，两家公司在竞争的时候，必然存在一个终局——互联网公司的规模效应和网络效应导致的一家独大。谁能拿到第一名，不管是在资本、人才、还是在战略上，都会有一个非常大的纵深空间，有机会去获得更大的势能。当然，这也代表着一旦成为第二名，你将非常被动。

结局正如杨浩涌所料，2016年底，瓜子单月交易量做到了4万台，而人人车单月不到两万台。在数据的差异面前，投资人理所当然的倾向于增长更快的瓜子，而人人车开始面对资金吃紧带来的一系列问题，被曝出大规模撤销站点并进行裁员。

杨浩涌一直认为，战争情况下很难搞建设，只有和平时代才能寻求发展。解决了竞争，就解决了无谓的消耗。比如，在竞争时代，人人车率先推出免费上门评估后，为了竞争，瓜子就不能不跟进。从评估师到评估工具，需要投入的成本非常高。但真实的情况是，大部分用户并不是想卖车，而只是想看看自己的车值多少钱，对于平台而言，这实际上的意思就是资源的浪费。当今天，市场上只剩下瓜子一家独大时，瓜子就可以再一次进行选择到店免费、上门则收取少部分费用的方式，即可以提升资源的效率，也可以筛选出真正有意愿交易的用户。

可以说，规模让瓜子掌握了话语权。而正是有了今天的体量，瓜子才能够做更多的优化，包括杨浩涌最新提出的“质量革命”。

打动消费者的钉子已经变了

英特尔前任总裁葛洛夫在《十倍速时代》中提出了一个概念——策略转折点。在加快速度进行发展的时代，竞争对手的变化、科技的发展、客户的转变等各种因素都可能成为企业的策略转折点。瓜子认为，现在这个时间点就是一个策略转折点。

一方面，瓜子通过4年的不断迭代，延伸出了汽车金融、后市场、线下门店等业务，形成了一条完整的二手车产业生态链条。相比之下，人人车、优信等成立更早的平台山河日下，其中人人车关店、裁员，优信二手车卖掉金融业务。可以认为，在二手车行业，瓜子已经站稳了领军者的位置，并在短时间内难有挑战者。

另一方面，瓜子使车商进入了薄利时代。曾经，中国的二手车市场是靠着全国的15万多的二手车商进行交易，由于没什么标准，整个行业比较混乱。虽然优信等平台已经做了很多年，但行业却没有发生实际的变化，二手车的买卖用户，依旧需要去北京花乡这样的线下市场，在价格上和车商拉锯谈判。现在，消费者已经知道瓜子的价格是好的，也懂得怎么通过线上的价格工具自我进行评估。第三方多个方面数据显示，2017年，瓜子帮助中国的二手车卖家多卖了10亿元。

“消费者的痛点一直在变化，市场满足它的需求以后，它会有更深层次的需求找到我们。”杨浩涌说。

2019年的调研显示，相当多用户的痛点已经发生了转移，65.9%的用户最在乎的是车况质量和售后保障。

中国二手车市场在很多层面，比如立法、信息的透明等方面并不完善，这导致了部分缺乏监管的商家为了利润，而在产品质量上有所放松。这在某些特定的程度上使二手车成为了一个不被信任的行业。

“当消费者因为某个问题对整个行业产生不信任的感觉，这就需要头部企业和行业一起想办法解决。”杨浩涌说。如果不信任，这个行业不会成为主流。为此，瓜子希望通过质量革命，使得这个行业建立起真正的信任，推动中国二手车行业成为主流行业。而二手车相对成熟的美国市场，也是在1982年推出《柠檬法案》后，开始规模化发展，并成为美国汽车流通主流的。

据了解，瓜子的“质量革命”，包括了售前检测、整备以及售后保障。瓜子不止在前端车辆检测上做投入，也在做技术投入，最近在调表车的检测上就有比较大的突破，能达到99%以上的准确率。在车辆整备上，瓜子也会花重金投入，20万以上的车，仅整备就会投入将近4000元，加上各类保障，投入要在6500元以上。在售后保障层面，瓜子也将推出7天无理由退车，30天车况保修等保障，这在国内行业里是最高标准的保障体系。

“我们大家都认为，‘质量革命’将是下一阶段的一颗‘钉子’，这个钉子能够让我们更深的扎入到这个行业里，带动行业更快的发展。同时，我们也希望不单单是瓜子来做这个事情，我们的友商、整个线下车商可以一起把车况标准提升。”杨浩涌说。他们希望，两三年之内，再做消费者调研时，用户能给二手车行业打上一个“信任”的标签。

降本增效

2019年3月份，杨浩涌去华为参观，发现这家30多年的本土公司在引入科学的管理机制上投入了大量的财力和人力。于是在7月邀请了咨询公司进驻车好多，对公司进行梳理，并于9月开始，提升组织效能、优化门店体系、提升员工服务素养及多元服务能力。

杨浩涌提到，瓜子在人的成本上，店的成本上，会继续进行降本增效的调整。咨询公司也会跟瓜子一起跑业务流程，优化每一个环节。

实际上，在2019年初的采访中，车好多集团联合创始人、高级副总裁白如冰就对「商业与生活」提到，今年要重点解决两个问题，一个是体验的问题，另一个是效率的问题，要更合理的把事情做大。因此，当近日市场上爆出瓜子调整的消息时，「商业与生活」并没有感到惊讶。

“我们既要保证营收盈利，也不增加用户的成本，那这些投入，每台车的投入来自哪里，降本提效。”杨浩涌说。研究那些伟大的零售企业，会发现他们能够成功，都是因为在特定时代中大幅提升了整个行业的效率。因此，“质量革命”除了指提升用户对车况质量的信任，还有另一层意思：效率的提升。

“开一家店想让它挣钱很容易，但这不是互联网公司要做的事。产业互联网一定是通过技术的革命，通过数据、技术重构这个行业，能够给这个行业带来质的提升。”杨浩涌说。瓜子在早期积极进攻，完成了规模化的发展，现在到了效率优化的时刻。

而降本增效，也是整个零售以及产业互联网的主流趋势。

2019年初，曾经被认为是新零售代表的盒马鲜生CEO侯毅就率先反思，他提出，新零售的本质是销售效率的提高。但过去一段时间，盒马的一些大店在郊区或者三线城市遇到了巨大的挑战，他希望用盒马菜市等形式重新迭代，去符合当地老百姓的需求。

而瓜子严选店在全国开了多家店，一样有成功，有失败。不过，瓜子早就预料到了这样一些问题，很多店只签了一年合同，为的就是今后的调整。近期，瓜子开始了一波调店，把大店开小，因地制宜，有些采用店+仓的模式，有些直接是仓储式的，把成本压到极致，回归到零售的逻辑。回归到零售逻辑，就是要节约成本，让用户的交通更便利一些，而节省下来的成本可以用在车源保障、7天无理由退车以及二手车整备上。

瓜子在优化业务的同时，门店逻辑也有了一些更清晰的思路。调研显示，用户非常认可瓜子严选的模式，因此杨浩涌表示，未来严选门店量在保持去年规模的同时还会有所增加。

除了人和店，瓜子也在提升运营转化率。2019年中秋，杨浩涌在内部信中提到，瓜子二手车要增加全国购开放平台，在瓜子严选、车速拍稳健增长的基础上，升级至全模式平台。

这样一来，瓜子逐渐转变为一个综合模式的二手车平台，无论用户是买还是卖，是低端客户还是高端客户，是比价还是想要品质服务，只要需求来了，瓜子都有业务承载，那单车成本就会变得更低低，商业模型就能跑得更通畅。实际上，车好多11月的财报显示，集团整体已经实现了盈利，预计Q4集团将实现整体盈利。

“开放式、平台式的方向是更符合未来的。”链家左晖也有着类似的思考：商业形态都是纵向处理的，但是我们今天整个商业形态是不完善的，如果能够把商业形态打造得多元而完整，则商业形态里会有更多的机会。

没有终章

有一阵子，杨浩涌还挺感慨的，感觉自己二次创业选择了一个比较艰苦的行业。

中国的二手车行业一直是一个待解的难题。此前30多年，这个行业以一种无序、分散的状态野蛮生长。瓜子在中国二手车行业，就像在一个无人区里，没什么可以模仿的经验，全是自己在摸着石头过河。

“说实话，这个行业我们做的比较辛苦。关于车况的问题，我们的检测很难做到百分之百完美，我们已想尽办法跟保险公司和4S店联网，希望调取它的保险记录，希望它不要改里程，但百密必有一疏，总有那么几辆车出现一些明显的异常问题。”杨浩涌说。当消费者最大的痛点已经变成质量，而不是价格的时候，瓜子这样的平台希望通过自己的改变，推动行业的改变。

而在全球，能看到的成功案例是美国的CarMax，做到了每年一百多万台的体量。瓜子在CarMax上学了很多东西，也在学习他们的成本结构和怎么能够让平台盈利。

“我们也是刚刚过了生存期的一家的公司，未来包括对于明年的整个市场，我们都是充满敬畏、战战兢兢的。我们大家都希望把这个行业做好，为这个行业多做一些事情，让我们消费者能够更加信任行业。”杨浩涌说。虽然市场寒冷，但瓜子在今年还是取得了比较满意的成绩，严选营收同比增长207%，毛豆营收同比增长238%，亏损均大幅收窄，集团整体财务模型更趋健康。

杨浩涌曾和搜狗CEO王小川谈到创业。他们一致认为，创业不单单是要做一个企业，还要不断的做创新。不管是模式的创新，还是面向消费者的体验，都是一样的，会无限的变化下去，没有终章。

用户多变，市场环境莫测，这就要求企业不断的调整身位，不断找到更多的客户的真实需求，去满足他们，企业才会有长期的发展前途。

而从最初的C2C模式，到今天的综合性平台；从“没有中间商赚差价”，到“质量革命”，车好多成立4年来，不断的改变自己。实际上，早在2017年，杨浩涌就对「商业与生活」表示过，刚进入二手车的时候，觉得在模式上，可以先做C2C，将来也可以变B2C。但后来就完全不那么想了。什么样的模式并不重要，重要的是对用户的服务。

到现在，杨浩涌已经在汽车电商和服务这个行业里浸淫了4年多，他对这个行业认知也慢慢变得深刻。2019年中秋节的时候，杨浩涌在内部信中写道：兵无常势，水无常形。创业的最大乐趣在于对未知的探索，今天的瓜子不是昨天的瓜子，明天的毛豆也不是今天的毛豆；市场激烈的变化，活在舒适区，就没有机会成为一家伟大的公司