水滴筹再陷危机好心与KPI如何能同处

（原标题：水滴筹再陷危机，好心与KPI如何能同处）

记者 | 邓舒夏

地推——假如将这个出售人物和一个公益项目挂钩，滋味当然就变怪了。

11月30日，一则名为“卧底实拍医院扫楼式筹款，审阅缝隙多”的媒体暗访报导，将水滴筹再次推上风口浪尖。视频中一名自称是筹款参谋的人正在训练兼职人员，被训练者随后将以志愿者的身份在医院里“扫楼”，成功拉到5单以上，就能取得80元/单的绩效奖赏。在这组针对多个区域水滴筹线下团队的查询暗访中，还提及打着“志愿者”或众筹参谋名号的地推人员，每单最高提成能够拿到150元，月入过万，末位筛选。

截图来自该视频

水滴筹在11月30日针对该报导发布首份官方声明，称报导触及的仅仅“部分区域的单个线下人员的违规现象”。

12月2日，在一份“更新版”官方声明中，水滴筹解说称“报导中提及的‘提成’实为公司自有资金支交给线下服务团队的报酬，并非来自用户筹款”，并表明将放弃原有以服务患者人数为主的绩效办理方式，调整为以项目终究过审的合格经过率为根据，查核环绕筹款全过程。

水滴筹12月2日发布的更新版声明

这份更新版的官方声明泄漏的信息，也证明了在水滴筹的运营环节中，“提成”的确作为一项准则而存在，虽然水滴筹一方面着重自己作为整个水滴公司的“非盈利模块”，从树立以来就一向坚持对筹款用户免费服务。

水滴筹是一个在线公益众筹途径，而它的“线下服务”环节，指的是在线下医疗机构这样的场景，寻觅那些急需看病但手头没钱的患者和家族，向他们介绍“水滴筹”这个筹款途径，协助病患编撰求助故事，完结线上的筹款请求流程。

这听上去的确是一项必要的信息推行服务作业，以协助那些并不了解互联网产品及操作方法的病患家族赶快建议筹款，也便是协助他们有用连通更多的社会力气，翻开一条解救生命的新途径。不过，媒体暗访视频里曝光的那些志愿者们，行为则非常“狼性”，由于他们是被一套严厉的绩效准则和KPI目标所办理。

流量的引诱

为什么协助病患募捐，会变成一件需求用KPI去查核的事？水滴筹之所以会逐步构成这样的办理机制，与其背面的商业形式息息有关。

揭露材料显现，水滴筹项目背面是一家名为“水滴互保”的公司，也便是前述水滴筹官方声明中呈现的“水滴公司”，旗下有筹款、稳妥、协作等事务。其间稳妥事务和协作保证是这家公司的首要收入来历。水滴筹作为一个公益项目，在水滴公司事务链条中最大的价值百科，便是为其他两个创收事务导流。

水滴保是传统的稳妥产品，到本年6月，水滴公司与60余家稳妥公司树立协作伙伴联系，先后推出了80余款稳妥产品，而水滴公司从这些产品收取生意费用。

水滴协作是一个针对癌症等大病救治的健康协作社群产品，分为抗癌、健康、归纳意外等品类。翻开“水滴协作”App，主页首屏方位最夺意图数字，便是实时动态显现的“已参加会员”人数和“已划拨协作款”的金额。到12月3日，水滴协作的会员数超越8062万，“已划拨协作款”则超越11.16亿元。

水滴协作和水滴筹的主页都着重了大规划的参加人数和资金

用户挑选参加某项协作方案、成为会员的条件，是要先在账户里充值。每个协作方案由此树立一个名为“协作金”的资金池。经过180天的等候期（为避免带病参加），一旦会员被确诊了协作方案触及的大病，经过途径和第三方查询公司的审阅，便可得到几十万元乃至上百万元的协作金用以看病。水滴协作的协作金托付给公募基金会办理。

2019年3月起，水滴协作开端向划拨协作金的用户收取8%的办理费。在水滴协作之前，蚂蚁金服旗下、会员规划现已破亿的协作保证途径——彼此宝，也提出了向每笔协作金按8%的份额收取办理费的方针。这些产品对外提出的收费由头，都是抵扣第三方病案查询的本钱。

彼此宝主页

本年6月水滴公司拿到了超越10亿元的C轮融资，由于VC们从这家公司身上看到了他们一向最喜欢的流量故事。

本年水滴公司创始人兼CEO沈鹏曾在多个揭露场合提及水滴公司“每个捐款用户的均匀获客本钱只需3毛钱”。到2019年9月，水滴筹已累计筹款达235亿元，近2.8亿人参加救助。这2.8亿人，便是推进水滴公司整个商业链条向前滚动、背面那个具有决议含义的流量池。

真假志愿者

许多人都有这样的经历：在朋友圈刷到朋友的朋友患病，或许一些感人的陌生人求助信息，就会随时点开捐款链接，尽自己一份心意。这些以救助捐款为初衷的用户，在进入水滴的途径后，会被引导关注到水滴协作和水滴保。从“为那些不幸的患者尽一份绵薄之力”的心境动身，用户的付费心思很简单划向“为自己买一份安心险”这样的消费决议方案。

而水滴协作在会员充值页提示，参加某个协作方案，一年因分摊协作金而付出的金额在150元左右。比较传统稳妥产品的形式，它的消费决议方案门槛更低。

水滴协作参加协作参加方案页面

水滴公司发家的项目正是“水滴协作”。2016年沈鹏在创业之初曾承受《榜首财经》YiMagazine采访，他把这个产品解读为标准化的预付费众筹：“它的意图，是在人有困难的时分能保证有金额付出，而不是现安排筹款，这会给用户一个安全感。”

粗野圈地和恶性竞争，是形成这种狼性地推形式的另一个原因。医院作为病患聚集地，最简单找到项目建议人，天然也成为兵家必争之地。

本周，《榜首财经》YiMagazine关注到，水滴筹的“老对手”——轻松筹在各大招聘网站发布的“BD/志愿者/地推”的广告页面在本周现已悉数下线，但此前在各大医院并没少看到其地推的身影。

“咱们在医院也会常常碰到其他途径的志愿者，有时看到对方贴的传单，咱们会悄悄撕掉。”一位曾在某公益众筹途径干过兼职地推的大学生对《榜首财经》YiMagazine回想道。这名不肯签字的在校学生表明，自己做的一份有偿职位，但对外他更乐意自称为公益志愿者，“其实学生做这种和患者交流的作业更有耐性，因而途径也乐意找咱们。”

记者曾测验在水滴筹途径完结用户注册后，测验填写患病信息但并没有发布，但在接下来的3天中，便开端不断收到来自途径的客服电话和短信，“敦促”正式发布筹款信息。虽然这些途径未曾发表过转化率，但从各家对扩展公益筹款规划这件事的“张狂”程度反观，流量依然是他们的命根子。

那么，在线大病众筹产品的流量凹地到底在哪里？“下沉”是沈鹏不断说到的词。作为“美团第10号职工”，他深知地上推行的重要性。而水滴筹前期的运营人员中，有许多人也直接来自美团。

也是在本年，沈鹏曾对外泄漏，水滴筹中76%的筹款用户和72%的捐款用户都来自于三四五线城市，这与水滴协作的用户画像高度重合——77%的互动用户来自于三四五线城市，以自由职业、做小生意、务农、已婚有小孩的人居多。从互联网运用习惯上来看，他们远比一二线城市的人有更强的转发志愿。一起这些低线城市往往也是“大病致穷”的重灾区。

水滴筹就具有一支强壮的地推团队。本年3月的一次揭露讲演中，沈鹏提及这支部队的规划——300多个片区司理和超越1.6万名的志愿者。这些志愿者会到农村中刷墙面广告，在便利店门口贴传单、发免费太阳伞，以及深化医院“扫楼”，许多医院也默许这些志愿者进入。接下来，他们会担任面对面与患者及家族敲定筹款额度，协助其上传材料提交请求，一旦后台审阅经过便会直接呈现在App中。依照水滴筹的说法，他们会自掏腰包给予志愿者几十元到上百元每单的奖赏。

沈鹏本年3月在WISE风向大会上做讲演时说到了水滴筹具有300多个片区司理和超越1.6万名志愿者。

在许多场合，沈鹏仍是习惯用志愿者这个身份来描绘他手下的这些地推。可是，一个由于签单就能拿到金钱报答的人，客观上就现已自动脱离了“志愿者”这个身份。但为什么众筹途径们热衷于运用“志愿者”这个说法呢？原因是比较雇佣专职从事地推作业的职工，找兼职的志愿者更为合算——在这个界说非常含糊的身份之下，途径不必为这些人员交纳五险一金，乃至不必供给绩效奖赏以外的固定薪酬。那些实在出于公益心而自动参加产品推介的志愿者，也是一个的确存在的集体。

软弱的信赖联系

为了加快增加招引用户，轻松筹和水滴筹这样的大途径也供给更多的衍生服务，比方快速生成筹款案牍的服务，使得许多筹款信息读起来非常生动、逼真又感人。在用户填写父亲和白血病等基本信息后，水滴筹生成了这样的案牍：

《假如能以命换命，我愿交换身患白血病的父亲》

XXX是我的爸爸，咱们一家人本普通调和地过着日子，可出人意料的病一下压倒了这个家，爸爸被确诊为白血病，爸爸为这个家辛苦繁忙了这么多年，现在却饱尝疾病摧残，我心中满是痛苦和无法，百善孝为先，爸爸育我成人，我要全力相报，但事大力薄，我逼真需求得到广阔爱心人士的关怀和帮助......

急进的“获客”战略，注定会在整个操作流程上形成各种信息实在性的危险。比方，水滴筹的线上初审环节，途径不需求建议人填写家庭产业状况，“30天筹款期完毕后，只需补齐医疗信息和产业信息后便可提现。”水滴筹的客服人员曾告知《榜首财经》YiMagazine。

这在某种程度上预示着，众筹项目发布前，途径并不知悉患者家庭的实在经济状况，一起途径也不会派人专门去医院核实线上请求者的病况。“现在整个职业关于车产、房产、存款等家庭经济状况遍及缺少合法有用的核实途径。”水滴筹曾如此回应道，其称这样的流程规划是为了让患者更快发动筹款。

“你现阶段有资金困难，无法及时拿出许多钱来看病，比方有房子可是无法快速出售，但病况很严重这种，也能够被救助。”前述筹款途径的志愿者告知《榜首财经》YiMagazine。

一些使用途径缝隙和人们爱心的骗捐行为，乃至演化成一条产业链：花几百元代开假医疗证明，填写实在的名字和身份证号，链接生成后，还有专门的兼职“协作转发微信群”，帮点“状况事实”和转发筹款，当然这些人都能够得到必定的收益。乃至还有制造微信假网页，点开后和干流捐款途径的界面相同，而收到的钱款直接进入私家账户。

至于钱款的去向，几个途径都是本着建议人自愿的准则上传，途径方并不会强制其供给钱款去向，这就为诈捐埋下了危险。

11月6日，全国首例互联网大病求助纠纷案在向阳法院揭露宣判——被告莫先生在2018年4月因孩子患病，在水滴筹建议40万元的筹金钱目，筹到15万余元后孩子不治逝世，但这15万元仍旧打到其账户上，随后水滴筹接到告发称莫先生在筹款时隐秘产业状况，并将筹措金钱挪作他用。在一审中，莫先生被判定全额返还筹款并付出相应利息。

“这类问题中心是公司的办理问题”，水滴筹在12月2日的官方回应中称，新的查核办法会环绕筹款全过程，偏重项目实在合规和服务质量维度。一起树立独立的服务监督团队，发现和查办不同途径反应的问题。对线下服务进行项目全周期的查核，从产品体会视点，是一个更为科学的运营思路，但坏处是会加重人力本钱。

公益性质的立异服务，成功的根底是信赖，但信赖也恰恰是这类产品最为软弱、需求很好维护的环节。遐想发生于8年前的郭美美事情，关于红会诺言形成的深远影响，至今都很难说现已被彻底消除。企业假如能做到诚实结壮做公益的一起，通明稳健地搞商业，而不是让公益成为商业的“消耗品”——公益与商业之间，并非天然敌对的联系。