阿里巴巴财报电话会议实录直播事务处起步阶段没有进行变现

划要点：

• 1现已预备好迎候双十一，而且会尽全部尽力确保此次双十一活动获得成功。
• 2张勇表明，科技是十分重要的，它可以把需求和供给精确地对接，也可以添加用户粘性。将来会持续尽力整合阿里的各个渠道服务，完善科技根底，让阿里数字经济整合度更高。
• 3运营功率对阿里很重要，因而赢利率关于办理层来说是很重要的衡量添加的方针。
• 4阿里巴巴会持续在2C和2B两个轮子上前行，但两者中心互通互动，这是阿里巴巴的中心价值和竞赛优势。
• 5阿里巴巴直播事务还处于起步阶段，现在还没有开端进行变现。之后开端变现会更新数据。

腾讯科技讯 据外媒报导，阿里巴巴集团（纽交所证券代码：BABA）周五盘前发布了该公司到2019年9月30日的2020财年第二财季未经审计财报。财报显现，阿里巴巴集团第二财季营收为人民币1190.2亿元（约合166.51亿美元），商场预期1168亿元，去年同期851.5亿元，同比添加40%；归属普通股股东的净赢利为人民币725.40亿元（约合101.49 亿美元），商场预期169.3亿元，去年同期200.3亿元，同比添加262%。

财报发布后， 阿里巴巴集团执行副董事长蔡崇信、首席执行官张勇、首席财政官武卫等高管到会了随后举办的分析师电话会议，对财报进行了解读，并答复了分析师发问。

以下为分析师电话会议的首要内容：

花旗集团分析师：恭喜阿里再次获得注目的成果。我的问题有关于行将到来的双十一活动。本年的双十一与以往比较有哪些不同呢？比方参加的国家和渠道？产品品种？有没有哪个产品品种办理层以为是十分具有招引力的呢？本年好像有更多的渠道给出了力度更大的扣头来招引顾客，那么人们是否有满意的消费需求能来消化掉这些供给而且让各个渠道都能获益？

张勇：咱们都知道咱们又要迎来双十一了。在曩昔的十年时刻里，这个日子现已变成了一个购物节，获得了人们广泛的认可，所以人们有很强的志愿参加这次活动，在这一天购物。这现已成为了人们在曩昔十年渐渐养成的习气。另一个方面是供给，十年以来，商家、零售商和品牌商们都学会了为双十一活动做充沛的预备。就像是商业范畴的奥林匹克相同，人人都想赢得成功。所以咱们在需求和供给两个方面都看到了令人欢喜的动力。

本年，咱们推出了许多专门为双十一定制的新产品。咱们与许多品牌进行了协作，推出双十一定量定制产品。这样一来，双十一不只是一个购物节，也是一个营销节。不只让品牌商推行了自己的品牌，还可以深化顾客集体。

商场方面，除了我国商场，也有国际商场的参加，比方LAZADA和Ali Express。可是咱们一起会量体裁衣选用本地化的运营办法来招引当地的顾客。咱们一起看到了我国产品的协同效果，由于许多我国供给的产品经过跨境出口也成为了其他商场中的顾客脍炙人口的产品。咱们为此次双十一活动投入了许多科技，现在热场活动开展十分好。咱们也给阿里旗下的移动端APP上线了许多新的特性，招引了许多顾客。总的来说，咱们现已预备好了，而且会尽全部尽力确保此次双十一活动获得圆满成功。

美银美林分析师：我的问题有关于竞赛环境。现在阿里在三四线城市的竞赛和几年前在一二线城市比较，有一个一起点是都会选用很有招引力的扣头战略，那么现在与几年前有哪些不同点呢？

张勇：就咱们的顾客基数来说，到12月前，咱们有7亿的DAU（日活泼用户），这是我国零售商场的顾客数据。这样巨大的顾客集体不止来源于一二线城市，更多的来自于低线城市，所以咱们的覆盖面是十分大十分全的。今日，在新的顾客参加咱们时，咱们的首要决心来自于：榜首，咱们供给十分全的产品品种；第二，咱们的价格十分具有优势；第三，咱们供给不同价格区间的产品。从这个方面来讲，科技是十分重要的，由于它可以把需求和供给精确地对接。

就像我在开场陈说中所说的，在运用时刻不到一年的新用户之中，咱们看到ARPU（每用户平均收入）体现十分微弱，这也就证明晰咱们渠道的力气。在新客户参加咱们时，咱们会在商场营销方面临商家和顾客出资，在商场环境中，我以为最重要的是为顾客和客户带来可持续的价值。假如是一向简略选用补助的办法，我觉得是不行持续的。在咱们看来，为新客户供给补助能带来很好的用户添加，本季度咱们新增了三千万MAU（月活泼用户数）。可是我以为更重要的是留存用户，所以科技十分十分重要，由于它可以添加用户粘性。

HSBC分析师：我的问题有关于阿里在低线城市的战略。之前办理层早年说到过有70%的新增用户来源于低线城市，这个数字现在有更新吗？在阿里不断向低线城市进军的时分，天猫和淘宝两个渠道在广告预算方面有什么不同吗？ 我第二个问题有关于阿里的穿插出售战略？怎么从零售商场范畴逐步浸透本地顾客服务范畴？

武卫：低线城市新增用户的添加确实十分微弱，在曩昔几个季度，低线城市贡献了许多的新增用户，可是这部分用户所占的份额其实是下降的，可是全体上讲，咱们的用户添加仍是体现很好的，由于除了低线城市，咱们还有来自于一二线城市的用户。我以为除了新增用户数量之外，更为重要的是ARPU的添加。别的，还有客户留存率也不断添加。咱们的高端用户，便是年消费在1万元以上的用户数量在本年到达了1300万，那么他们留存在咱们渠道上的份额高达98%， 所以咱们的添加不只快仍是健康而平衡的。

张勇：另一个问题有关于穿插出售战略。咱们现在是在推动本地顾客服务。在咱们的我国零售商场中有25%的用户会运用本地服务，咱们会持续加强这个浸透率。咱们将来会持续尽力整合阿里的各个渠道服务，完善科技根底，让阿里数字经济整合度更高。

另一个方面，咱们会持续加大本地城市的服务内容，扩展覆盖率，咱们对用户的信息十分了解，确保咱们能为本地的顾客供给更好的产品供给。

武卫：咱们以为用户添加和为用户供给更好的体会十分重要。阿里的形式是让商家自己挑选他们乐意投入的广告预算水平，而且自主竞价，假如你了解一下咱们的营收体现，你会发现它很好地阐明晰咱们为顾客和商家都带来了很大的价值。我以为商家们在咱们的渠道上添加了广告预算和开销。

摩根士丹利分析师：我的问题是阿里在殷实阶级、中产阶级和低线城市三个范畴采纳的商业战略有哪些不同之处？顾客行为、偏好有哪些不同，是否可以运用双十一活动来详细解说一下？另一个问题是，现在大部分的新增用户来自于低线城市，那么关于阿里来说这关于本钱结构方面产生了怎样的影响呢？

张勇：我以为用户的消费习气不只与当地生活习气有关，也与可支配收入有关。可是在像双十一这种购物狂欢节的时分，简直一切的顾客都想去寻求最好的产品。有些人或许往常不花钱，可是双十一不只有好的产品，价格也很优惠，所以人们就会去买品牌产品。假如是购买日常消费品，人们不会太介意品牌，而是注重产品功用和价格优势，所以我以为科技十分重要，由于科技可以实时地了解人们不一起期的需求。

武卫：针关于低线城市顾客开销的问题，我之前现已讲过了上层顾客的消费形式，不只购买力很强，留存率也十分高。那么来自于低线城市的顾客的ARPU并不像人们幻想的那么低。开销和顾客体会严密相连，体会也进步了。咱们曾说到过产品供给和消费的分层，我以为咱们现已很好地满意了不同消费水平的顾客的不同需求。

RBC Capital Markets分析师：阿里整个事务板块的盈余添加趋势都体现地十分好，这也能给办理层一些灵活性来调整差异性出资来要点开展一些战略。现在阿里现已纳入了一些新的事务和中心事务，怎么来优化开销战略和运营功率呢？针关于后半年的事务优先程度有什么调整吗？

武卫：咱们首要重视三个中心范畴。首要用户体会一向都是咱们作业的重中之重，这不只能更好地招引顾客，还可以影响消费。咱们还会持续从头出资一些具有竞赛力的范畴。在曩昔几年，咱们又在B2C范畴进行了出资，扩展影响力。现在获得了十分大的成功，阿里的商场份额再一次扩展，往后咱们还会坚持选用这样的战略。第三便是开销战略和运营功率，张勇之前说到仅仅靠供给补助无法获得可持续的价值，所以咱们要聪明地花钱，这一点关于进步运营功率很重要。

蔡崇信：我来解说一下咱们进步运营功率、优化开销战略和添加某些范畴的出资之间看似对立的联系。举个比方来说，咱们在低线城市获得的顾客，就比方在淘宝这样的零售商场用户，他们也可以运用阿里供给的其他本地服务。这样一来，咱们只需求出一份的营销开销，之后经过阿里不同渠道之间穿插出售的战略让他们运用本地服务。这种开销战略是协同效应的成果。阿里旗下的不同渠道对接的是同一个顾客根底。这种协同效应进步了咱们的运营功率。

摩根大通分析师：我的问题有关于武卫所说的在某些范畴再出资的战略，早年半年的财报成果来看，出资新商务带来的财政影响不断减小，赢利大幅攀升，所以这种大举出资新事务的行为会一向持续到后半年吗？别的，新事务中，比方本地消费，物流和新零售等，它们各自的优先级是怎样的？

武卫：我想再次与咱们的出资人阐明，咱们的营收和赢利的添加都远超咱们的竞赛对手。因而，有很好的办理和强壮的中心，咱们有这个才能进行许多的出资。后半年，在本地消费服务、全球化、物流、SMEs等范畴，咱们也会进行出资。从竞赛环境来看，咱们的竞赛对手也在我国零售商场和本地服务消费方面进行了出资，咱们不只是要为了竞赛，仍是要获得更多的用户。

咱们不发布赢利展望，我想重申，运营功率对咱们很重要，因而赢利率关于办理层来说是很重要的衡量添加的方针。我在开场陈说中展出的PPT现已列举了出资范畴，它们关于阿里是平等重要的，比方云、物流、新零售和全球化等。

巴克莱银行分析师：我的问题是，张勇在开场陈说环节说到，阿里会持续加强数字经济的整合而且把事务分成了两个板块，这两个板块实质不同，那么阿里是怎么来进行和谐的呢？全球商场中，咱们也看到像微柔和亚马逊这样的成功事例，那么阿里的战略又有什么不同呢？第三，双十一活动中有些快递公司进步了快递费，这关于你们和竞赛者都产生了怎样的影响？

张勇：榜首个问题十分好。咱们说阿里是靠两个轮子行进的，一个是2B，一个是2C，这两种战略需求不同的事务板块，不同的人员和不同的技能组合。所以咱们说阿里是一个多样化的数字企业，需求不同的作业办法和人才。从顾客方面看，咱们一向要求年青人要尽力立异产品特性，反映年青顾客的需求。在这个方面咱们一向选用自下而上的立异办法。

企业方面，曩昔的十年间，咱们在天猫现已创建了一种服务形式，服务于大品牌和商家，咱们把这种形式也拓宽到了其他产品品种，比方为企业客户供给云服务，在这个方面咱们现已具有了很好的团队，甚至于咱们为企业客户整合了阿里的服务。咱们往后也会坚持这种战略。阿里巴巴会持续在2C和2B两个轮子上前行，可是两者中心互通互动，这是阿里巴巴的中心价值和竞赛优势。

快递方面，我现在没有听到快递公司协作伙伴传来任何进步定价的要求，咱们一向与快递公司保持着杰出协作，咱们也进行了长时刻的预备确保有满意的才能和高质量的服务来迎候行将到来的双十一。

瑞士信贷分析师：我的问题有关于直播事务。前半年直播事务的GMV（买卖总额）贡献率有多少？比较于其他直播软件，比方抖音和快手，阿里直播事务的变现体现怎么？

武卫：直播事务是比较新的可是现已可以发明每年1000亿GMV，有一半的商家都在运用直播，所以直播是一种十分盛行也具有很大附加值的服务。直播还处于起步阶段，咱们现在还没有开端进行变现。之后开端变现咱们会给咱们更新。

Sun Trust分析师：我的榜首个问题是阿里的食物配送服务在低线城市的商场体现怎么？第二，现在有媒体报导我国经济放缓，今早有查询显现说十月的制造业增速在十月比估计的要更高。这是否能反映未来关于阿里巴巴需求的改变趋势呢？

张勇：咱们的食物配送本地服务在低线城市的商场占有率不断添加。曩昔一年，咱们浸透了多个低线城市，可是这远远不够，咱们要进步供给，由于这个事务关于本地服务十分重要。咱们的优势就在于用户，阿里是一个数字经济，咱们可以运用阿里生态中的穿插出售战略来扩展商场。在供给方面咱们做了许多尽力。咱们会持续在本地获取更好的供给方。

蔡崇信：在曩昔许多个季度，阿里的成果都超过了国家经济和零售业的增速，现在零售是以8%的速度添加。电子商务职业也在添加，可是阿里现已超过了。我以为这是一个循环，由于电子商务正在不断占有零售业的商场份额，而阿里加快了这个进程。阿里的体现也超过了它的电子商务职业内部的竞赛对手。张勇此前也解说过，这其中有多个要素在一起效果。

榜首，阿里依托的科技根底确保了产品供给，而且把产品精确地和顾客相对接。别的，咱们还有7亿的年活泼用户，这些人可以经过穿插出售而购买阿里的其他服务，比方本地服务和文娱等。这是协同效果，也是咱们逾越对手的一个重要的竞赛优势。

高盛集团分析师：我的问题有关于用户体会，现在阿里怎么来界说用户体会，怎样看待阿里所获得的成果？将来希望到达怎样的方针？别的，之前办理层说到过开销和出资之间的对立，那么怎么在后半年操控本钱或许下降开销？办理层说要大力从头出资某些范畴的原因是什么？

武卫：咱们有多种点评用户体会的办法，榜首个便是用户添加，留存率以及用户在渠道上花费的时刻。第二，跨渠道运用时刻。别的一种评价形式便是看转化率，包含用户转化为消费用户，消费用户转化为屡次消费用户。还有一个便是用户的忠诚度，咱们有许多的88会员，购买力十分强壮。

开销其实是一个很风趣的问题。我说过咱们对开销秉持十分慎重的情绪，那么就有人忧虑咱们会被哪些大力出资的竞赛对手逾越，咱们说要大力出资，又有人会忧虑对毛利率产生影响。这其实是咱们每天都要考虑的问题，咱们也要每天都做决议计划。首要，咱们的微弱赢利率确保了咱们的弹药，咱们有现金流可以去出资。第二，曩昔几个季度咱们看到功率的提高，假如你看看商场营销费用占营收比重你会发现，咱们一向在操控开销，保持不同水平的ROI。

现在，我觉得咱们在许多范畴都有很大的潜力。阿里可以继给商务的不同范畴供给服务，使商家和顾客获益。咱们曩昔早年屡次说到过大力出资，比方上线云服务的时分和B2C事务的时分，咱们以为最要害的是在确保报答的一起进行大力出资。

蔡崇信：最要害的是咱们想出资的时分有满意的资金来出资。商场状况每个季度都会改变。咱们本季度的EBITA（税息及摊销前赢利）到达了450亿，咱们只拿出了15%来出资中心商务，比方本地服务和物流等，所以咱们说大力出资，其实只拿出了15%，咱们有足够的资金才能。