初心资本孙剑波谈投资：知人、知势、知事

　　新浪科技 李根

　　在做投资之前，孙剑波有过三次创业经历，这耗去了这位初心资本创始合伙人的上一个十年。从这一个十年开始，孙剑波决心转型投资，以“外部合伙人”身份，去发掘和帮助早期创业者。

　　经过三次创业，他积累了很多创业投资的“血淋淋”的经验，能够自然站在创投双方的角度看问题，比如他更了解早期创业者的忧虑来自何方，也更清楚如何规避投资过程中的各种潜在风险——这些都将对企业日后的发展产生深远影响。

　　“很多创业者是第一次创业，而且精力通常会花在业务上，没有机会去站在投资人的角度看问题，所以我通常就会在中间做一个平衡，帮创投双方设计长期共赢的方案。我们一期基金投了十个项目，有六个项目融了A轮，还有两个马上完成A轮，在这个过程中我会花很多精力去帮他们梳理融资中遇到的各种各样的问题。”孙剑波说道。

　　初心资本的两期基金以投资B端项目为主，曾投资过一个94后大学生的项目“智采”，也投资了原NTA资深合伙人李波的新项目“开干”，后者曾和申音一起捧红了《罗辑思维》。从所投领域来看，孙剑波的投资风格颇有点天马行空的味道，那么他如何来定义自己的投资呢？或者在投资的背后有没有具体逻辑可言？

　　孙剑波告诉新浪科技，初心的投资哲学简单归纳就是“知人”、“知势”和“知事”。而这也正是他认为的投资乐趣之所在：可以不断丰富自己的认知。

　　以下为采访实录：

　　知人

　　新浪科技：早期投资最难的判断在于没有数据或者什么东西给你参考，这个时候如何去看项目投项目？

　　孙剑波：依赖数据就很难做好早期投资。一家初创公司，如果从PE的角度看满身都是缺点，各种不完善，那你怎么投，投还是不投？

　　投资早期投资企业，要用发展的眼光去看。你要观察创始人，看他是否能在未来的三五年甚至七年，能够把你现在看到的这些缺陷补足，最后变成一家成熟公司，所以主要是基于对人的判断。

　　怎么判断创始人呢？我们也有几条，首先就是看这个人有没有商业思考和商业运作的能力。如果一个创业者显示出这方面的突出特质，就会引起我们的兴趣。

　　为什么有人说现在万众创新大众创业其实不太靠谱呢？因为创业本身也是一个职业，它要求你在资源很稀缺的时候把事做成，而这个能力很多人其实是不具备的。有些人行动力很强，但只是一种纯粹的执行能力或是管理能力，而缺乏商业洞察；有些人可能是创意或思考能力很强，但是他也许缺乏另外一些能力——比如说这个产品怎么运营起来？怎么让很多人来使用甚至成为爆品？要创业，商业思考力和运作力两者缺一不可。

　　新浪科技：这种能力是天生的？还是后天培养训练而成的？

　　孙剑波：我看重先天禀赋，虽然后天的培养会起到一定作用。比如我原来是一个技术型的人才，缺乏管理能力，通过参加各种培训、自己学习、导师指导，得到一定程度上的提升，但是我认为这些都是有限的，因为每个人生而不同。

　　我恰恰是认为，你应该顺应自己的天赋之路。如果你是一个技术型的人才，那你在一个团队里面就做CTO好了，如果你就是市场型的，那你就做CMO，不要硬去做CEO，去跟其他合伙人互补最好。我认为对自己的正确认知特别重要，很多人想创业，我觉得首先要对自己商业方面的特质有个基本的认知，你是不是这个类型的人，否则创业的漫漫长途你会很痛苦，你会发现你可能很难做到优秀，或者你会坚持得非常累。

　　我们在投资很多项目的过程中，会看到有些CEO更适合创业，虽然道路曲折但总能坚持下去，而且会带给你超出期望的惊喜。而有些人你会发现他做得很累，你作为投资人也很累，你要不断的去帮他补这个那个短板，那么这个事情很可能从一开始就注定做不成。

　　新浪科技：有没有这方面的具体案例？

　　孙剑波：有很多。我们在第一次跟创业者沟通的时候，特别重视观察他这一点，如果我们发现这个人有很卓越的商业天分，对某个行业有很深的洞察力，那么即便是项目的商业模式还有问题，这个闭环还没有跑起来，我们可能都会考虑投资，因为我们相信后面他会调整。比如我们投过一个94后创业者，大学还没毕业，太年轻了，没人敢相信他能做B2B，但是我们合伙人基本上没有犹豫就投了。我跟他说，初心已经做好了你第一个项目死掉的准备，死掉没关系，我们继续投你下一个，为什么？没有别的因素，这个年轻人就是天生的商业人才，他可能这次创业不理想，但是五年以后、八年以后，他一定会成功，我们会跟着这个人一起成长。

　　我们怎么判断的？第一，他有很强的行业洞察力。他出生于快消品世家，虽然年龄很小，但对这个行业的理解深入骨髓，对这个行业现在有哪些痛点、将来怎么演变都有很强的洞察力。第二，他有很强的执行力。面对我们的任何质疑，他总能够快速给你一个解决方案，而且这个解决方案一定是切入要点可落地执行的。快消品行业有很多传统、守旧的势力，做B2B其实很难，但他能够迅速让模式落地，实现高速增长，这一点已经初步证明了他的商业运作能力。

　　新浪科技：除了商业思考和运作能力，初心还从哪些角度观察创业者？

　　孙剑波：还有几个层面，比如领导力（分享、聚人、共情、激励）；解决问题的执行力；学习更新能力；持续的激情和坚韧的意志等等。其实知人真是不容易，我认为评判一家早期投资机构的高下，专业分析能力只是基础，境界高低则完全取决于对人的理解力和感受力。

　　知势

　　新浪科技：人之外，势怎么看？看哪些方面？

　　孙剑波：投资人说白了是在赌未来，投资本质上就是通过资本来参与未来世界可能性的创造。我们做早期投资，可能十年八年才有回报，你现在种下的种子，一定不是现在行业里的热点。那些已经炒得沸沸扬扬、在风口浪尖上的这些所谓投资热点，当你发现他很热的时候，已经不是早期投资的菜了。

　　像去年到今年上半年很热的O2O我们当时基本没投，只投了一两家，而且还是因为我们喜欢那个创业者而投的，而到今年再来看，就连这一两家的模式都已经转化成B2B了，模式开始演化了。所以说投资人必须对商业史、商业的本质以及商业模式的演变有一个独立思考，能够对整个商业世界和各个行业趋势的变化保持敏感和预判。

　　从宏观上看，互联网给人类带来的最大变化，第一就是整个社会的效率大大提升，不管什么行业，提升效率就意味着成本降低，浪费减少，透明度增高，最后促进人们整个生活品质的提升；第二就是带来个体价值的释放，大家现在都在讲共享经济，共享经济本质就是个体价值释放。以前没有什么专车司机吧？包括我们投的项目宠物帮，自己在家里就可以做寄养宠物赚钱，以前是不可能的。这些都是最宏观的趋势，而这些趋势都会体现在各个行业里。

　　知事

　　新浪科技：关于知事，一定是对具体项目的判断了，会具体看哪几点呢？

　　孙剑波：大概就看五点。第一点还是看项目的大方向，要有一个极具潜力的行业空间，并且这个行业处于一个爆发前的时间窗口。

　　第二点是看他的商业模式，也就是目标人群的痛点和你给出的解决方案。首先我们会强调痛点要真实明确，其次你的解决方案要巧妙一点，所谓巧妙就是说第一别人不太容易想到，再就是它的切入和扩张速度会比较快。

　　第三点我们看你怎么获客。一个产品也好，服务也好，你怎么去让很多人去用它呢？这个我认为非常关键。有些产品看起来是不错，但你始终想不到一个好的渠道去推他，渠道获客成本很高。你必须要告诉我，你有一个场景，或者你有一个渠道能快速去获取用户。

　　我举一个例子，我们投了一个智能酒柜的项目，这个项目其实就是把传统酒吧里的大型商用酒柜小型化、民用化，让他进入千家万户，成为家具的一部分。但这套东西单价一万块钱，怎么卖？这是很大问题。他们想了一个场景，开发商要卖新楼盘，那我就跟开发商合作，卖一个楼盘送给业主一套号称价值七万块钱的酒柜和红酒，这种捆绑销售让产品迅速上量，开发商也很高兴，业主也很高兴。

　　第四点，看壁垒。这个事可能跑起来很快，但中长期来看你怎么去建立壁垒？在中国因为创业者投资凶猛，创业者最擅长拼速度，拼执行力，这是很要命的。所以我们还是挺希望创业者在早期就把模式稍微做重，把技术做深，我们不太喜欢这个事情模式看似很轻，复制很快，但一旦出现更强大的资本就摇摇欲坠。相对来讲我们更希望速度和壁垒之间能够有一个平衡。

　　最后一点，盈利模式。有两个要点，首先它一定是一个边际成本递减的盈利模式，我越扩张，我的总成本应该是更低的，而不是要靠持续投入更多成本去获得收益。还有一点就是转移支付，羊毛出狗身上，猪来买单。通过转移支付，消费者往往不需要花太多钱，而由第三方B端掏腰包，就像广告传媒业就是这种模式，能够更深地把利益的各方联结在一起，成为一个利益共同体，这种价值链往往会特别的稳固。